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标杆考察_当今的经济周期下,要学会从卖产品转为买用户
发布时间:2020.07.27 | 发布人:

        大家都知道一个公式:销售额=流量×转化率×客单价×复购率,任何生意,没有了流量,也就无法谈销售额。但目前大多数企业都面对着流量贵、获音难的现状,该如何突围?从卖产品到买流量,是一个不错的解决思路。


    新的一年,寒风瑟瑟,草木凋零,经济周期走向正常的低谷,却也孕育着新的但愿。


    我经常说,这是时代在筛选强壮者,在默黑默鼓励耕耘的人,要把事业建立在生意的基础上。


    收回本钱,保证现金流。万维钢老师说过一句话:


    你有你的计划,可是这个世界另有计划。


    所以我们需要重新理解贸易的本质。让我给你举一个例子,我们一起重做计划。


   

    如果你是一家矿泉水厂商,你以为消费者,能接触记住多少种矿泉水品牌?


    三种?五种?八种?


    牌子数都数不外来,可是我们却只能记住有限的几种。


    这个世界上,没有能放下所有牌子矿泉水的超市,也没有专门卖矿泉水的超市。


    所以在便利店、大超市的货架上,我们只能接触记住这么几种,剩下的被淘汰和遗忘。


    这是对矿泉水厂商的巨大挑战,稍不小心,推倒重来。


    怎么办?


   

    你会说,打广告吧,植入消费者的心智,形成对品牌的认知。很好,很好。可是消费者知道了你的品牌,有办法触及到吗?


    也就是说,你家的矿泉水品牌,有办法泛起在货架上让消费者挑选吗?


    货架就这么几排,这排卖生鲜,那排卖利便面,最多给10个品牌放矿泉水,你如何凸起重围,让消费者看你一眼?


    谜底也很简朴,花钱上架。


    给钱,让我泛起在货架上,让我获得更大的流量。


    所以,流量这个词,重新进入我们的视野,如何理解流量,决定了我们整盘生意。


    超市管这个钱叫,上架费。我们管这个钱叫,流量本钱。


    是我们获得一个客户,要为此付出的基本价格。


    超市,成为我们的流量来源。


   


    那我再问你一个题目,除了超市,还有哪些是矿泉水的流量来源?


    小吃店、便利店、片子院、无人货架、自动贩卖机、万能的电商平台……


    拿出一张纸吧,当真想想画画,你的生意,到底有哪些用户触点。


    流量如水,奔往更高效的方向。


    你会发现,流量之水不断流入河床,你的产品竟然有这么多的方式和用户发生关系,业态竟然如斯多样,哪怕只是一瓶小小的矿泉水,都能设计100种不同的卖法。


    相信我,你会吓一大跳。


    我坐滴滴专车的时候,就发现一种很好的销售方法。


    我坐后排的时候,发现前面有一个小小的货架,上面摆放着一瓶矿泉水,一包薯片,和一些糖果。


    我很震动。


    原来这也是一个流量渠道,消费者和货物相遇的瞬间,竟然可以被设计在滴滴专车上。


    现在流量如斯之贵,而智慧的头脑,总能找到最好的用户触点。


   


    我还建议你,换一种思维方式和话语体系。


    从卖产品,转换为买流量。


    过往是把矿泉水卖给超市,超市卖给消费者。以后,是向超市买流量。


    有什么区别吗?


    当然有!


    由于决议计划权,在消费者手中。买流量,意味着你更尊重消费者,更知道流量对于生意的重要性,你会站在用户的角度考虑题目。


    怎样让用户去接触到你的产品,让他们心动的一瞬间,不自觉把手伸向钱包。这个话语体系,不是研究怎样卖,而是怎样让用户买。


    而购买获得流量,是最初的出发点。


    从卖的逻辑,到买的逻辑,一字之差,天差地别,可能分解出两种完全截然不同的贸易模式。


    转换一种话语体系,就是变换一番天地。


    去经营你的流量之河,挖掘水源,凿出千千万万个小泉眼,百川入海。


    一定先让用户有机会穿过你,让用户把东西带走。这样才能收回本钱,获得不乱的现金流,才能在这个冬天积蓄气力。


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